سه B2B استراتژی برای تغییر راه خود را از فروش

کسب و کار به کسب و کار شرکت ها, برای بزرگ اکثریت هنوز هم فروش در روش سنتی با تیم فروش بر روی زمین در برخورد با چرخه فروش و مذاکرات است. این راه از فروش دیگر منطبق بر انتظارات و رفتارهای جدید B2B خریداران که تمایل به “مغازه” علاقه صاف دیجیتال تجارب و محدود کردن تعاملات خود را با تیم فروش. چگونه می توانید کسب و کار انطباق با این دیجیتال فروش تغییر و دوباره راه می فروشند ؟

“خرید در اطراف” ممکن است مبالغه واقعیت که آن را تضعیف می کند اهمیت ارتباط و اعتماد بین فروشنده و مشتریان آن است. در عین حال یک روند مشخص وجود دارد B2B خریداران در حال حرکت به آنلاین webstores و بازار; آنها به تدریج اتخاذ omnichannel رفتار و علاقه اصطکاک خرید تجربه. این همچنین بدان معنی است که رابطه خود را با فروشندگان تغییر کرده است. امروز ما شاهد تنها 23 درصد از B2B خریداران ترجیح می دهند برای مقابله با فروشنده, فروشندگان در فروش فرآیندهای (CSO بینش 2018).

در این موضوع Forrester scarily هوا در 2015: “یک میلیارد B2B فروشندگان را از دست داده اند شغل خود را تا سال 2020” در آن در حال حاضر بدنام مرگ (B2B) فروشنده گزارش. این شده است به شدت اظهار نظر پس از طی چند سال گذشته به خصوص در هنگام مشاهده است که این پیش بینی شد بیش برآورد شده است. در بسیاری از جهات به نظر می رسد که خطرناک تغییر اعلام کرد در اوایل این گزارش در نظر گرفتن زمان بیشتر از پیش بینی. و قبل از به دنبال در چگونه شرکت های B2B را مجبور به سرعت بخشیدن به تحول و حرکت رو به جلو به خصوص در حال حاضر در نور Covid-19 مستند به نظر می رسد مربوط به درک که چرا این روند شده است کندتر از حد انتظار است.

تخمین بیش B2B تجارت الکترونیک ؟

تجزیه و تحلیل این کندتر تحول از سال 2015 تا سال 2020 التماس ما را به این سوال متفاوت: چه شده است تأثیر سرعت فروش این تحول در کسب و کار به کسب و کار شرکت ؟ (اجازه دهید ما فرض کنیم که ما در متوسط تا بزرگ شرکت های B2B با متوسط یا داده های دیجیتال بلوغ است.)

Digitalizing “کسب و کار پیچیدگی” به جای مشتری رو به فعالیت است.

اولین آشکار و شناخته شده جنبه کندتر دیجیتال تحول در B2B پیچیدگی کسب و کار. به طور معمول بسیاری از شرکت های B2B مقابله با یکپارچه تر و سفارشی فرآیندهای کسب و کار است که آن را سخت تر را تغییر دهید. به عنوان یک نتیجه, کسب و کار فروش بسیار پیچیده محصولات نیاز به سطح بالایی از پیچیدگی زمانی که می آید به تولید و انبارداری و تدارکات و تحویل و توزیع از طریق نمایندگان فروش و غیره. این کسب و کار اغلب با آنها حمل سیستم های میراث که می توانید آن را سخت به انتقال به دیجیتال.

B2B رهبران آگاه هستند که آنها نیاز به سرمایه گذاری در تولغœد کسب و کار خود را مهم نیست که چقدر پیچیده کسب و کار خود است. گفت که شرکت های B2B آغاز شده است و نه در واکنش به هشدار از Forrester در سال 2015 اشتباه است. در واقع آنها را به انبوه سرمایه گذاری در انتقال دیجیتال اما به طور معمول بیشتر در اطراف کسب و کار اصلی خود از دیجیتال فروش. به عنوان مثال شرکت های تولید را به شدت سرمایه گذاری در کارخانه های خود را به آنها را بیشتر در ارتباط با تولید سریع تر و بیشتر مقرون کارآمد و فعال شده به عنوان صنعت 4.0 و کسب و کار.

از سوی دیگر کسب و کار برخورد با ساده تر محصولات و یا حتی B2B خدمات باید به حال این امکان را به کاوش بیشتر گزینه های نوآوری بیشتر و digitalize راه آنها را به فروش برساند. هدف از اتوماسیون فروش فرآیندهای کسب چابکی با یک سلف سرویس رویکرد بدیهی است که آسان تر برای آنها. ما خواهد شد نگاه کنید بعد در مورد چگونگی این “پیچیدگی” از جنبه اثرات تصمیم گیری زمانی که آن را می آید به دیجیتال کانال های فروش و اگر وجود دارد استراتژی های مختلف برای این نوع از شرکت ها.

به طور کلی به نظر می رسد که شرکت های B2B ” رهبران باید بیشتر سرمایه گذاری در digitalizing هسته فرآیندهای کسب و کار و پیشرفت به عنوان سریع به عنوان فورستر پیش بینی شده در digitalizing خود فروش, فعالیت, اما این به آن معنا نیست که آنها مانده اند هنوز هم در فروش و مشتری رو به طرف.

تکامل از B2B فروشندگان

در واقع آنها به وضوح درک که آنها نیاز به آدرس در حال رشد شک و تردید از B2B خریداران نسبت به فروشندگان فروشندگان. B2B رهبران گرفته اند عمل می آید به نقش و پروفایل خود تیم فروش. در بسیاری از صنایع از جمله شرکت ما صنعت نرم افزار) فروشندگان باید بر روی کار آوردن ارزش بیشتر به گفت و گو با چشم انداز و مشتریان.

امروز تیم های فروش بیشتر آگاه در مورد خود را عرضه می کنند از آنها استفاده می شود و هدف برای بازی در یک نقش مشورتی برای به دست آوردن اعتبار با مشتریان خود را به عنوان مشاوران مورد اعتماد. و این چیزی است که نه تنها به آنها گفته شده برای انجام توسط تیم مدیریت خود را. بسیاری از آنها را تجربه کرده اند که خریداران به لطف رشد مقدار زیادی از اطلاعات آنلاین هر روز گاهی اوقات می دانستند و حتی بیشتر در مورد محصولات و یا خدمات فروش آنها از خود و نیاز به گام تا بازی خود را.

این باعث یک واکنش برای توسعه نفس است. در بسیاری از این دانش مبتنی بر تکامل B2B salesforces ساخته شده است که آنها را بیشتر مربوط بیشتر پایین قیف فروش و این ممکن است عامل تصمیم گیری برای ماندن در وضع موجود. آن را نیز کمک به افزایش رشته جدید در فروش جهانی از جمله موفقیت مشتری با هدف ارائه ارزش بیشتر در تمام طول چرخه عمر مشتری.

به نظر می رسد عادلانه می گویند که کسب و کار را در واکنش به برخی از انتظارات از خریداران با ارزش محور روش فروش. فروش تیم ها تبدیل شده اند کمتر از یک پروکسی درگیر تنها در آغاز از فروش می باشد. در حال حاضر آنها می دانند که بیشتر و کمک به چشم انداز بیشتر طول خریدار سفر.

گسترش نقش بازاریابی دیجیتال

به صورت موازی با بخش بازاریابی نیز گرفته است به تدریج نقش های مختلف مربوط به تغییر طرز فکر در فروش است که من فقط ذکر شده است. پس خریداران شروع به سفر خود را آنلاین, بازاریابی دیجیتال در حال حاضر این ماموریت نه تنها به ایجاد آگاهی نام تجاری بلکه شروع یک دیجیتال گفت و گو با چشم انداز.

این گفت و گو به طور سنتی به کار گرفته شده توسط تیم فروش است که بیشتر واجد شرایط تا یک تعامل آنلاین می شود “فروش آماده است”. این اتوماسیون اولیه تعامل شده است تسهیل ظهور martech سیستم عامل است و به طور مستقیم کمک به هل دادن فروش مداخله بیشتر پایین قیف فروش. به عنوان اثبات این پدیده B2B بازاریابی qutomation نرم افزار بازار افزایش یافته است از $1.8 میلیارد دلار 7.250 bn از 2015 تا 2020 (با توجه به Sharpspring).

این فروش و بازاریابی شیفت اتفاق می افتد در شرکت های B2B است در نظر گرفتن زمان و تنها بخش کوچکی از B2B سازمان های دیجیتالی خود را کامل فروش قیف منجر به کامل تجارت الکترونیک مورد استفاده. زمانی که تنها 10-12 ٪ از تمام معاملات B2B اتفاق می افتد آنلاین آن را ثابت می کند که اکثر شرکت ها هنوز یا تنها فقط آغاز این تحول است.

B2B e-commerce: نه سیستماتیک پاسخ

به نظر من که مرگ B2B فروشنده دارای دست کم گرفت مکالمه/ نامزدی بخشی از فروش و انضباط و فرض بر این است که تبدیل به فروش دیجیتال فروش در بازار B2B است در مورد اجرای تجارت الکترونیکی. این overestimated این overestimated اهمیت عمل خرید آنلاین – معاملاتي بخشی – در برابر کشف و مکالمه است که نیاز به اتفاق می افتد قبل از.

به نظر من بهتر است نام مورد برای 2015 گزارش خواهد بود: “عمیق شیرجه از یک B2B فروشنده” از نظر دانش خود را ارائه و موقعیت در قیف فروش. آن را در زمان تا زمانی که هیچ (یا بسیار محدود) تعامل انسانی مورد نیاز خواهد بود از اولین نقطه تماس تا معامله. بدون شک وجود دارد که بسیاری از شرکت ها باید پیاده سازی B2B تجارت برای تکمیل فروش خود را تغییر و تحول است. اما آیا همه شرکت ها نیاز به رفتن تمام گراز? ممکن است چندین راه برای نگاهی به این چالش و تنوع در نحوه فروش; e-commerce (در حس یک e-shop) که یکی از راه های بیشتر یکپارچه و خودکار راه است.

tinyurlis.gdv.gdv.htclck.ruulvis.netshrtco.detny.im